Growth hacking
There are no silver bullets
Growth hacking is een strategie die draait om slim experimenteren, data-analyse en creativiteit om groei te realiseren. Ik heb veel geleerd over dit onderwerp dankzij de workshops van Evert. Tijdens deze sessies heb ik een beter beeld gekregen van wat growth hacking inhoudt, hoe je het kunt toepassen, en welke concrete resultaten het kan opleveren.
Daarnaast waren het waren de pratische voorbeelden ook een toevoeging aan de presentaties. A/B is een van de technieken die ik heb kunnen toepassen voor Indicia.
Toepassen van Growth Hacking
Bij het eerste project hebben we growth hacking technieken kunnen toepassen op ons eigen product, de Memoria, een draadloze harde schijf die ervoor zorgt dat je nooit meer opslag tekortkomt bij het vastleggen van de leuke momenten in het leven. Als groep hebben we gekozen voor een aanpak die zich richt op elke fase van de Pirate Funnel. Van awareness tot referral, hebben we strategieën ontwikkeld om op een slimme manier meer bekendheid en zichtbaarheid te genereren.
Praktijkvoorbeelden
In ons eerste project, gericht op het succesvol op de markt brengen van dit nieuwe product, hebben we de Pirate Funnel (“AARRR”-framework: Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention, Referral) ingezet. De growth hacks die ik heb verzonnen om meer bekendheid van ons product te genereren staan zijn de zien in de afbeeldingen.
Toepassing Verdiepingsfase
Mijn eerste opdrachtgever was Indicia. Zij hebben een review management tool ontwikkeld voor hun klanten. Onze opdracht was om die verder te optimaliseren. Het reviewproces is op de afbeelding hieronder te zien. Mijn focus lag op het visueel optimaliseren van de reviewmail. De reviewmails zijn vrij standaard en onaantrekkelijk. Vandaar dat ik mij heb gefocust op het optimaliseren van deze mail.
Ik ben aan de slag gegaan met het ontwerpen van een visuele e-mail in Canva, waarbij ik de huisstijl van KeukenConcurrent heb gebruikt. Dit was belangrijk, omdat KeukenConcurrent een grote klant is van Indicia, waarvoor zij het reviewproces regelen. Bij het ontwerpen van de mail heb ik rekening gehouden met verschillende elementen, zoals de huisstijl van KeukenConcurrent, een informele aanspreekvorm, en een duidelijke centrale vraag. De call-to-action is duidelijk gepositioneerd, en ik heb sociale bevestiging toegevoegd door de reviewscore van Trustpilot en Klantenvertellen te vermelden, evenals het aantal mensen dat al een beoordeling heeft achtergelaten.
De verschillende versies van de e-mail zijn doorgenomen met Rik, waarna ik op basis van de ontvangen feedback enkele aanpassingen heb doorgevoerd. Daarna is besloten om de e-mails te testen bij de doelgroep van KeukenConcurrent, die bestaat uit mensen tussen de 24 en 65 jaar. Deze brede doelgroep was een bewuste keuze van Indicia, omdat zij wilden dat wij een brede focus hanteerden. Hieronder een afbeelding van alle versies.
A/B Test
Nadat alle versies zijn samengesteld, heb ik via Google Forms een enquête opgesteld die alle versies systematisch tegenover elkaar test, zodat er een winnende mail uit voortkomt. Bekijk de RESULTATEN. Telkens werden twee afbeeldingen van reviewmails gepresenteerd en werd de respondent gevraagd welke mail hen het meest zou aanzetten tot actie voor het invullen van een review en klanttevredenheidsonderzoek. In totaal hebben 16 mensen deelgenomen aan de A/B-test. Uit de resultaten bleek dat de afbeelding met de smileys (rechts in de e-mail) overduidelijk gewonnen had, omdat deze het meest aansprekend en motiverend was voor de respondenten om verder te gaan met het invullen van het klanttevredenheidsonderzoek. Deze keuze zal nu verder worden geïmplementeerd in de uiteindelijke versie van de reviewmail.
Verdiepingsproject Maps Untold
Voor mijn tweede opdrachtgever heb ik mijn vaardigheden ingezet om een marketingstrategie op te stellen voor het opzetten van een referral campagne. Het doel van de campagne is om meer klanten via bestaande klanten aan te trekken. In samenspraak met de opdrachtgever is besloten om dit in een rapport vast te leggen, omdat Dennis van Indicia veel waarde hecht aan het onderzoek matig verwerken van verzamelde informatie. Hieronder staat het rapport.
Exponentieel beloningssysteem
Bij de referralcampagne is gekozen voor een exponentieel beloningssysteem, omdat we willen stimuleren dat bestaande klanten zoveel mogelijk andere restaurants aanbevelen en niet stoppen na één of twee verwijzingen. In een exponentieel systeem wordt de beloning steeds groter naarmate klanten meer nieuwe klanten aandragen. Dit zorgt voor een grotere motivatie om meerdere aanbevelingen te doen, wat de groei van het bedrijf versnelt.
Aanvankelijk werd er gedacht aan kleinere beloningen per referral, maar na overleg met Dennis bleek dat Maps Untold liever snel wil groeien dan zich alleen te richten op winst maken op korte termijn. Hij vond dat de beloning voor klanten groter mocht zijn, zodat ze meer geneigd zouden zijn om door te gaan met het aanbevelen van andere restaurants, wat uiteindelijk zou leiden tot een exponentiële groei in klanten. Deze keuze past bij het doel van het bedrijf om een snelle schaalvergroting te realiseren via bestaande klanten.
Voor restaurants is het daarnaast aantrekkelijk om referrals aan te dragen, omdat zij zelf gratis reserveringen verdienen via de Maps Untold-applicatie. Normaal betalen zij €2 per reservering wanneer gasten via de app reserveren, maar dit bedrag wordt volledig kwijtgescholden voor restaurants die deelnemen aan de referralcampagne. Dit biedt hen een directe kostenbesparing en stimuleert hen om actief mee te doen aan het programma.
Hieronder bevindt zich het overzicht van de beloning per referral. Bij acht referrals of meer krijgt de klant bovendien 25% extra reserveringen op de laatste referral.
1e referral
8
2e referral
12
3e referral
16
4e referral
24
5e referral
40
6e referral
60
7e referral
100
8e referral
25%
E-mail bestaande klant referral campagne
Een goede manier om meer bekendheid aan de referral campagne te geven, is door het versturen van een e-mails en promoten op social media. Op de afbeelding links is een voorbeeld e-mail te zien die Maps Untold naar hun bestaande klanten kan sturen. Het doel van deze mail is om klanten te informeren en meteen tot actie over te laten gaan. Via de witte knop in het midden van de mail kan de klant zijn unieke referral-code claimen door erop te drukken. En wordt vervolgens naar de website van Maps Untold gestuurd waar ze nog meer informatie kunnen vinden en zich kunnen aanmelden om mee te doen aan de campagne.
E-mail nieuwe klant referral campagne
Rechts is nog een afbeelding te zien van de mail die bedoeld is voor nieuwe klanten. In deze mail wordt kort uitgelegd wat Maps Untold is en wat het platform te bieden heeft. Daarnaast wordt benadrukt dat nieuwe klanten direct hun gratis proefperiode kunnen starten, waardoor ze zonder verplichtingen kunnen kennismaken met de voordelen van het systeem. Deze aanpak helpt om eventuele drempels weg te nemen en maakt het aantrekkelijker om direct aan de slag te gaan met Maps Untold.
Als groep hebben we erg positieve feedback ontvangen van Rik. Hij was erg tevreden met het werk dat we hadden geleverd en blij dat hij het meeste van onze output nu daadwerkelijk kan inzetten voor Indicia. Daarnaast heb ik gewerkt aan een referral campagne voor Maps Untold, waarbij bestaande klanten werden gestimuleerd om nieuwe klanten aan te bevelen, met een exponentieel beloningssysteem als motivatie. Dennis van Maps Untold was eveneens tevreden met het rapport en de e-mailinbreng die ik had geleverd. Hij gaf aan dat alles zeer duidelijk en uitgebreid was beschreven, en dat zij daar veel mee kunnen. Ook heeft hij nu een helder idee van hoe de referral mail eruit kan zien en hoe deze kan worden ingezet.
Reflectie Growth Hacking
De workshops van Evert waren bijzonder interessant, vooral vanwege de leuke en toepasbare growth hacks die als voorbeeld werden gegeven. Het was inspirerend om te zien hoe creatief en effectief growth hacking kan zijn. Daarnaast heb ik in mijn beginproject al kleine growth hacks kunnen toepassen, zoals bij het vermarkten van een nieuw product, bijvoorbeeld een externe draagbare harde schijf.
Bij de echte opdrachtgevers heb ik me vooral gefocust op het opstellen van een geoptimaliseerde reviewmail, die ik vervolgens heb getest via A/B-testing bij de doelgroep. Het was erg leerzaam om te zien welke versie van de mail het meeste actie uitlokte bij de doelgroep, en ik ben ervan overtuigd dat de A/B-test voor Indicia een waardevol resultaat heeft opgeleverd, waar zij echt iets mee kunnen.